當(dāng)不少的商業(yè)怪現(xiàn)象在中國(guó)家電市場(chǎng)“層出不窮”時(shí)，不用多想，原因只有兩個(gè)：市場(chǎng)不太好了，廠商有點(diǎn)急了。

　　有點(diǎn)讓人摸不著頭腦，更有點(diǎn)讓人感覺(jué)怪的很，最關(guān)鍵的是讓人感覺(jué)不知道到底應(yīng)該怎么搞，索性就躺平……

　　最近一段時(shí)間，隨著家電一線市場(chǎng)上的各種商業(yè)“怪現(xiàn)象”頻頻發(fā)生，不僅直接影響眾多家電廠商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作計(jì)劃和熱情，同時(shí)也在左右著不少家電廠商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的斗志與熱情。

　　有業(yè)內(nèi)人士告訴家電圈，最近2、3個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)在是讓人看不懂、搞不清楚、看不明白，家電市場(chǎng)和家電消費(fèi)接下來(lái)到底是全面扭轉(zhuǎn)走強(qiáng)，還是持續(xù)低迷走弱，或者會(huì)出現(xiàn)局部性、區(qū)域性、品類(lèi)性的市場(chǎng)引爆等等，包括公司一把手和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都是“心里沒(méi)底”。

　　具體來(lái)看，家電市場(chǎng)上的亂象，存在于四個(gè)方面，涉及市場(chǎng)走勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)作，以及面對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。

　　一怪：一邊是火爆的市場(chǎng)，一邊是低迷的信心

　　從2023年下半年開(kāi)始，不少家電廠商的市場(chǎng)人員、導(dǎo)購(gòu)人員，以及服務(wù)人員，突然變得迷茫起來(lái)。原因正是，在各種輿論上，媒體上，看到的是市場(chǎng)火爆，政策加碼，補(bǔ)貼再出江湖，無(wú)論是部分品類(lèi)出口還是全品類(lèi)內(nèi)銷(xiāo)，普遍都呈現(xiàn)市場(chǎng)的火爆，甚至部分家電品類(lèi)和產(chǎn)品還賣(mài)斷貨，甚至暴漲。

　　但是與家電廠商的市場(chǎng)人員溝通，家電圈卻發(fā)現(xiàn)，他們并不高興，相反很悲觀。主要是投入的時(shí)間、精力和資源很多，但賺到的錢(qián)卻在直線下滑。市場(chǎng)上的訂單，你感覺(jué)沒(méi)利潤(rùn)不想做，但同行卻都紛紛降價(jià)搶著做。面對(duì)未來(lái)政策加碼、補(bǔ)貼助力，很多廠商卻說(shuō)“市場(chǎng)最難的時(shí)刻”還沒(méi)有到來(lái)，更大的挑戰(zhàn)還在后面。

　　很多人看到的家電市場(chǎng)很低迷很難，也有很多家電人正在奮戰(zhàn)在一線市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)似乎信心十足，為什么會(huì)呈現(xiàn)“截然不同的局面”?

　　二怪：一邊是上漲的業(yè)績(jī)，一邊是下跌的零售

　　最近一段時(shí)間，隨著家電上市公司半年度業(yè)績(jī)報(bào)告的發(fā)布，很多行業(yè)優(yōu)秀的家電企業(yè)營(yíng)收規(guī)模和利潤(rùn)均呈現(xiàn)雙雙上漲的勢(shì)頭。更為重要的是，不少家電企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)還出現(xiàn)三位數(shù)大漲，不得不讓資本市場(chǎng)，以及行業(yè)外部感受到，家電市場(chǎng)復(fù)蘇強(qiáng)勁，家電企業(yè)的業(yè)績(jī)搶眼，家電市場(chǎng)一定是強(qiáng)勁復(fù)蘇反彈。

　　現(xiàn)實(shí)的情況卻是，在一線市場(chǎng)上，家電出貨量的直線下滑，特別是從下半年開(kāi)始，不少品類(lèi)出貨量已經(jīng)跌出眾多廠商的預(yù)期。而且按照相關(guān)企業(yè)和商家的說(shuō)法，終端不好、出貨不暢，只是起點(diǎn)。預(yù)計(jì)接下來(lái)的終端市場(chǎng)出貨，還將更加的低迷和差勁。

　　為什么主要家電企業(yè)的業(yè)績(jī)是量增利漲，但終端出貨卻是直線下滑。一方面，業(yè)績(jī)是過(guò)去的，市場(chǎng)是現(xiàn)在的低迷;另一方面，市場(chǎng)份額和訂單開(kāi)始加速向主要大企業(yè)身上集中，同時(shí)主要企業(yè)的追求也開(kāi)始從單邊的規(guī)模向有質(zhì)量的訂單、有利潤(rùn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　主要企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)好，與一線市場(chǎng)的家電出貨不好，兩者并不矛盾。原因也很簡(jiǎn)單，就是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)向大企業(yè)身上集中，而越是市場(chǎng)不好時(shí)，中小企業(yè)投機(jī)空間越少。

　　三怪：一邊是信心十足，一邊卻是悲觀恐慌

　　站在新一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪和引領(lǐng)的起點(diǎn)上，家電圈發(fā)現(xiàn)，一邊是主要家電企業(yè)和商家的信心十足，勢(shì)頭正旺。特別是家電行業(yè)相關(guān)企業(yè)的多品類(lèi)、多品牌和全渠道擴(kuò)張，熱情不減;另一邊則是不少家電廠商的市場(chǎng)人員、業(yè)務(wù)人員卻士氣低迷，信心不足，大家普遍面臨的問(wèn)題就是，貨賣(mài)不動(dòng)、錢(qián)賺不到、人還得天天操心費(fèi)力。

　　現(xiàn)在主要的問(wèn)題是，大部分家電廠商的操盤(pán)手和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于市場(chǎng)普遍保持著理性、良性的認(rèn)知狀態(tài)，認(rèn)為成熟家電市場(chǎng)追求的不只是規(guī)模和快速增長(zhǎng)，還有營(yíng)收的可持續(xù)性。但是，一線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員和商家的賣(mài)貨人員，面對(duì)比價(jià)、亂戰(zhàn)，以及持續(xù)的內(nèi)卷，內(nèi)心充滿(mǎn)了擔(dān)憂(yōu)，感覺(jué)再怎么干也沒(méi)勁。

　　家電廠商面臨著一輪信心的恢復(fù)戰(zhàn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，家電廠商要自上而至，不斷給一線市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)人員明確方向、打法，以及堅(jiān)定內(nèi)心的信念和策略的堅(jiān)守，這樣才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和營(yíng)收業(yè)績(jī)的穩(wěn)定。

　　四怪：一邊呼吁降價(jià)拋貨，一邊卻不愿意賣(mài)低價(jià)機(jī)

　　在家電市場(chǎng)上，眾多經(jīng)銷(xiāo)商群體是一個(gè)最為復(fù)雜的矛盾體。原因就在于，面對(duì)企業(yè)時(shí)，有的商家“口是心非”，有的商家“不輕易說(shuō)真話(huà)”，還有的商家總是“誤導(dǎo)企業(yè)決策”，更多的時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商完全是從一線市場(chǎng)的短期競(jìng)爭(zhēng)、短期利益角度，無(wú)視家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和變革的長(zhǎng)期性與可持續(xù)性。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是家電經(jīng)銷(xiāo)商群體的陣營(yíng)分化。有的家電經(jīng)銷(xiāo)商明確說(shuō)了，不愿意賣(mài)特價(jià)機(jī)，也不愿意賣(mài)便宜貨，而是希望企業(yè)多提供有賣(mài)點(diǎn)、有利潤(rùn)點(diǎn)，有差異化的家電好產(chǎn)品;有的家電經(jīng)銷(xiāo)商則很直接，就說(shuō)了天天“推高賣(mài)精”沒(méi)用，線上特價(jià)機(jī)一堆，線下也得賣(mài)特價(jià)機(jī)。還有家電經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略不行，太僵化，太死板，應(yīng)該要隨行就市，才能搶到一些機(jī)會(huì)。

　　面對(duì)這種情況，特別是家電經(jīng)銷(xiāo)商群體的經(jīng)營(yíng)手段、理念和規(guī)模分化，家電企業(yè)既要尊重并傾聽(tīng)商家的意見(jiàn)，但也不能完全唯商家的意見(jiàn)主導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，還是要更多保持自身對(duì)于市場(chǎng)判斷的冷靜、客觀與長(zhǎng)期性。